Реклама работает. А бизнес зарабатывает?

Начните с того, что происходит после заявки

Недорогой лид ещё не означает выгодную рекламу. Если обращения не доходят до продажи, увеличение бюджета может лишь увеличить потери. Сначала договоритесь, что считать целевым обращением, и проследите его путь до сделки.

Сведите данные к одной логике

Рекламная система считает клики и свои конверсии, аналитика — события на сайте, CRM — сделки. Сопоставляйте одинаковые периоды и определения. Учитывайте задержку между первым визитом и покупкой. Там, где источник потерян, оставляйте категорию «не определён», а не приписывайте продажу удобному каналу.

Оцените экономику

Сравнивайте расходы с доходом и маржой в согласованном окне наблюдения. Возвраты, скидки, стоимость исполнения и повторные покупки могут существенно менять картину. Универсального допустимого значения стоимости заявки не существует: оно зависит от конверсии в продажу и экономики конкретного продукта.

Превратите наблюдение в действие

Полезный итог анализа содержит проблему, подтверждающие данные, конкретное изменение и критерий проверки. Например: проверить посадочную страницу для конкретной группы запросов, потому что посетители этой группы не доходят до формы. Это гипотеза для эксперимента, а не обещание результата.

Меняйте по одному существенному фактору

Запишите исходные условия, внесённое изменение и срок оценки с учётом объёма данных. Не называйте случайное колебание успехом. Если обращений мало, честный вывод — данных пока недостаточно.